Customer Lifetime Value - CLV
Customer Lifetime Value ist etwas was für alle Produzenten und Händler von äußester Bedeutung ist. Der Name sagt uns eigentlich alles, CLV bedeutet alle poteziellen Transaktionen die zwischen einem Kunden und einem Unternehmen in einem Firmenleben durchgeführt werden können. Dieses Konzept spielt eine große Rolle im Customer Relationship Management, wo man versucht „ lebenslangen Kunden“ zu gewinnen. Für manche Unternehmen und Anbieter spielt es eine große Rolle, dass die Kunden immer wieder zurück kommen, für andere ist es weniger interessant, ob es Stammkunden oder nur Neukunden hat. Für ein Unternehmen ist es nicht leicht Kunden anzulocken, aber es ist 10 Mal schwieriger sie auch zu behalten, es kostet sehr viel Zeit und ungeheuer viel Geld. Man muss in verschiedenen Kampagnen und Werbungen investieren, man muss die Bedürfnisse der Kunden immer in den Vordergrund zu setzen, auch wenn das bedeutet, dass man weniger verdienen wird. Bei einer mittelgroßen Firma, die zB. IT-Diensleistungen anbietet, muss der Eigentümer immer großen Wert auf die Kunden legen. Wenn diese zufrieden sind weden sie duch positve Mund-zu-Mund Propaganda das Unternehmen weiterempfehlen, und weil man es sich nicht leisten kann, Kunden zu verlieren, muss man sicherstellen das sie immer wieder zurück kommen. Auf der anderen Seite, Unternehmen wie Microsoft, haben es nicht so nötigt, die Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Weil sie schon eine fast monopolartige Position auf dem Markt haben, setzen sie eher auf die Neukunden, und auf grosse Absatzmengen, als darauf, enge Beziehungen zu den Stammkunden aufzubauen. Kleine Läden, die zB in der Nachbarschaft Lebensmittel verkaufen, existieren dank der Stammkunden, aber sie tun nichts proaktives um diese Kunden izubehalten. Die Beziehung existiert einfach wegen der Bequemlichkeit. Wenn man aber die Kunden bewusst ansprechen möchte, muss man diese kategorisieren. Nicht jeder Kunder ist gleich und nicht jeder bringt die nötigen Einnahmen für das Unternehem. Mann muss mit folgenden Konzepten im vertraut sein: Kundenwert, ABC-Analyse der Kunden, Shareholder Value usw. Unter ABC-Ananlyse versteht man die Kategorisierung der Kunden nach ihrem Kundenwert: es gibt A-Kunden, die einem Unternehmen viel Geld bringen, mit denen man die Beziehung aus wirtschaflichen Gründen aufrecht erhalten muss, dann gibt es B-Kunden, die weniger wichtig sind und letztendlich die C-Kunden, die nicht viel in oder für das Unternehmen investieren, also lohnt es sich für das Unternehmen auch nicht Geld und Zeit in die Beziehung mit diesen Kunden einzusetzen. Ob sie die Kunden in ihrem Unternehmen in dem Vordergrund stellen möchten hängt ganz alleine davon ab, was für einen Kundenstamm sie haben, oder welche Kunden sie in der Zukunft ansprechen möchten. Am Anfang ist es aber doch vorteilhaft, die Bedürfnisse der Kunden wahr zu nehmen, und zu versuchen diese auch unbedingt befriedigen, denn man kann es sich noch nicht leisten Kunden, gleich zu Anfang, zu verlieren.
Impressum